Venta Y Negociación Efectiva

Los/as participantes del curso se desempeñan en el puesto de trabajo de Auxiliar de Atención Comercial, cumpliendo funciones bajo supervisión directa en puntos de venta, locales comerciales, call centers o plataformas de atención al cliente. Entre sus tareas habituales se encuentran la atención a clientes, entrega de información sobre productos o servicios, apoyo en el cierre de ventas, manejo de objeciones básicas, emisión de boletas o facturas, y seguimiento postventa. Estas funciones requieren el uso de habilidades comunicativas, orientación al cliente y técnicas básicas de venta. La capacitación responde a la necesidad de acortar brechas en la aplicación de estrategias de venta y negociación, permitiendo a los participantes mejorar su desempeño comercial, influir positivamente en la decisión de compra del cliente y contribuir al cumplimiento de los objetivos del equipo de ventas.

• Reconocer enfoques de venta, según el tipo de cliente y las características del servicio
• Distinguir procedimientos de resolución de quejas de clientes, de acuerdo con los protocolos internos de atención Describir las fases del proceso de venta, conforme a los procedimientos establecidos por la empresa
• Aplicar estrategias de servicio al cliente, alineadas con los estándares de calidad definidos por la organización
• Emplear técnicas de cierre de venta, considerando objeciones del cliente y acciones de seguimiento Identificar elementos clave del proceso de venta, en relación con el contexto organizacional

• Los participantes del curso deberán cumplir con los siguientes requisitos de ingreso: Poseer conocimientos en atención a clientes, lo que será evaluado mediante prueba diagnóstica

1.- TECNICAS METODOLÓGICAS: El método de autoaprendizaje implica apropiarse de los contenidos de forma autónoma, graduada y en creciente complejidad. Por lo mismo, este curso preferentemente utiliza para estimular el aprendizaje la técnica exegética o de lectura comentada, que se basa en la lectura de textos e interpretación de íconos relacionados con las temáticas tratadas. Es decir, el participante comprende lo fundamental del texto y que busca el sentido implícito del mismo, así como sus circunstancias y formas de aplicación laboral. Para estructurar su proceso de autoaprendizaje el curso se diseñó con 6 módulos, mediante una secuencia didáctica que va desde lo general a lo particular, o desde los fundamentos hasta la aplicación laboral más práctica Cada módulo cuenta con cápsulas motivacionales, actividades de aprendizaje intermedias reflexivas de reforzamiento de lo aprendido, actividades de aprendizaje finales de aplicación. 2.- ACTIVIDADES DIDÁCTICAS: A. Estudio de Casos

1.- Criterios De Evaluación: 1. Identifica elementos clave del proceso de venta, en relación con el contexto organizacional. 2. Reconoce enfoques de venta, según el tipo de cliente y las características del servicio. 3. Describe las fases del proceso de venta, conforme a los procedimientos establecidos por la empresa. 4. Distingue procedimientos de resolución de quejas de clientes, de acuerdo con los protocolos internos de atención. 5. Emplea técnicas de cierre de venta, considerando objeciones del cliente y acciones de seguimiento. 6. Aplica estrategias de servicio al cliente, alineadas con los estándares de calidad definidos por la organización. 2.- Instrumento de Evaluación: a) DIAGNOSTICA: mide el nivel basal de desarrollo de competencias laborales asociados al curso, antes de su inicio. El instrumentos es una prueba escrita de selección múltiple. b) DE MÓDULO: Mide el grado de desarrollo final de las competencias del módulo. Se utiliza un instrumento de evaluación ti